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    業務員拜訪客戶時最常犯的錯誤

    [2016-06-13]

    我們會經常拜訪客戶,在拜訪客戶的時候會經常遇到一些問題,如果大家把這些問題解決了,肯定對簽單有一定的幫助,以下是小編整理出來的幾個常見錯誤,供大家參考:


    1、拖延,不斷的拖延

    拖延是一種“不愿意去面對”的逃避方式,這就像我知道要還錢給別人,但是還是拖到最后一天才還,因為我不想面對錢要從自己口袋里掏出來的事實。應該要給客戶的電話拖了又拖,因為我不想去面對可能到來的拒絕,或是客戶的抱怨、或是客戶直接了當的說:我不需要!要打還是不打電話,掙扎的時間浪費了幾分鐘到了客戶門口,要進去拜訪不進去拜訪,掙扎的時間又浪費了幾分鐘,明天再打這通電話吧!明天再去拜訪這個客戶吧!終于本來只是浪費了幾分鐘的時間,馬上就變成了浪費了好幾天的時間了!猶豫,掙扎,不愿意面對造成了拖延,拖延了時間,財富也就隨著流走的時間從你的身邊離開了!


    2、無意義的拜訪

    每一次對客戶的拜訪都要做計劃,要為銷售成功做準備,不是只要有拜訪就會有機會,這樣的拜訪只會增加挫折的機會,在這種狀態下你的挫折就會常常來自于自己的準備失當,而不是來自于客戶了,要問自己每一次的客戶拜訪是接近了客戶一步還是遠離了客戶一步,如果你自己都沒有準備好,客戶也感受不到你的用心,不了解你此次拜訪的主題,客戶為什么要花時間與你會話呢?所以檢查一下自己在我們每天的工作內容中有多少是屬于這些無意義的拜訪。


       a.客戶時間是否預約了,出門拜訪前是否再次確認時間?


       b.工具是否備齊,要什么沒什么只會浪費你和客戶的時間。


       c.此次拜訪的目的是什么?要收集的客戶信息有哪些?主目標是誰?


       d.拜訪的區域是否規劃好,時間要花在與客戶溝通上而不是花在交通上。


       e.記得,不是只要有工作就會有效果,無意義的拜訪越多工作的效率就會越差,成功銷售來自于每一個小關鍵的掌握,你掌握好了嗎?


    3、一問三不知

    我常常會接觸到一些沒有在事前做好專業知識上準備的銷售人員,這些人不但沒有回答問題的應變能力,也不能回答最基本的專業問題,這些專業的商品知識和市場知識是建立客戶與你之間信賴感的橋梁,而這信賴感則是發揮工作效率的最佳武器。


    挑貨才是買貨人,會提出問題的客戶常常才是對商品感興趣的人,滿足這些人的消費安全感,才能促成交易,你的產品知識越專業就越能縮短客戶考慮的時間,相反的成交時間就會拖得很長,甚至是花了大把的時間仍然無法完成成交,所以如果你自己沒有準備好就不要浪費自己的時間和客戶的時間。


    4、生理的疲憊

    一個沒有朝氣的銷售人員每一天都不會有一個好的開始,因為活力與熱情是一場愉快的訪談過程中的超級潤滑劑,所以一個人是否擁有良好的生活習慣也會直接影響到一個人的工作效率。疲憊的身體會造成注意力不能夠集中,應對上的反應力變差,兩眼無神,氣色不好,打哈欠,這些都會在客戶的心目中留下不被尊重,極差的印象。因此在你注意自己的業績的同時,也要多花一些精神去注意自己的身體狀況和培養良好的生活習慣,以及充分的休息。


    有些年輕的業務員很容易仗著自己年輕的本錢,任意揮霍,諸不知很多小小的影響力已經慢慢地開始發揮,在這世界上的任何一個人都是相同的,沒有花不完的本錢,當本錢花得差不多時,他已經在你的銷售生涯中造成了無可彌補的影響!

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